“甘地是在9岁之前还是之后死的？”
“甘地是在140岁之前还是之后死的？”
两个弱智的问题？是的。但千万别小看了它们的作用。
心理学家斯特拉克和穆斯韦勒就向两组志愿者分别询问这两个问题，再让他们任意猜一猜甘地到底活了多少岁。实验的结果是，先被问到第一个问题的小组，人们给出的答案平均为50岁；先被问到第二个问题的小组，平均答案是67岁。
人们的估计值显然都被之前接触过的数字所影响。
这种现象在心理学上被称为“锚定效应”。指人们在估算时倾向于受之前经验和他人建议的影响。人们在预测的时候，都会有一个最初定位，这个定位就像一个船锚一样，决定了整个评价体系的大致标准。
这种影响在数字上表现得尤其明显，甚至与数字所在的领域完全不相关。你觉得身份证号码和巧克力的价格有关系吗？美国麻省理工学院管理学教授丹·艾瑞里就让这两个数字之间产生了联系。他先让学生们在纸上写下自己社保卡号的最后两位数字，然后让他们估计一些巧克力的价格。你肯定猜到了，社保卡号后两位数字比较大的学生，估算的价格也更高。但你也许想不到，两组估算的差距达到60%到120%！
如此神奇的心理学效应，当然会被用在推销和商业谈判当中。
比如，一些品牌喜欢推出几款天价产品，其实就是想设定一个特别高的“锚点”，这样才能把一些普通产品也卖个好价钱，甚至还让消费者觉得自己占了便宜。
又比如“限购”。一款其实堆满了仓库的滞销货，打出“每人限购三件”的旗号，就可能迅速卖光。几年前，美国艾奥瓦州的一家超市做过实验，在罐头货架上贴上“每人限购12罐”的标签，结果消费者平均每人购买7罐，销量比平时提升了一倍。
同理，在谈判中率先报价的一方往往会占有优势，因为他提出的价格会被当成锚点。
例如，A：“这个项目报价10万。”B：“不行，顶多给你1万。”提高锚点后，A：“这个项目报价100万。”B：“不行，顶多给你10万。”
不过，心理学家也提出了抵消锚定效应影响的方法，那就是，用一个超过自己常识的低价来杀价，夺回锚点的主动权。A：“这个项目报价100万。”B：“不行，顶多给1000。”A：“什么？至少也要1万吧！”
在线客服
共有条评论 网友评论