有些企业产品数量少，以几大客户为目标客层，例如信维通信的手机天线产品；有些企业产品数量多，大客户非常分散，例如美的集团的小家电产品。不同企业的产品和发展策略造成其不同的产品和客户集中度。
24.1 企业产品和客户集中度的分析重点
产品集中度，主要分析企业的产品有哪些，是走若干主打产品的精品路线，还是走大而全的多样路线。如果企业产品的集中度高，企业所花费的心力集中，但可能缺乏产品线广度，且因为某一产品与行业发展趋势不符而对企业业绩造成重大影响。如果企业产品的集中度低，产品虽面面俱到但可能缺乏拳头产品。企业对产品集中度的决策与所处行业特性相关，也与企业策略相关。
客户集中度，主要分析企业的客户定位是广泛散户，还是大客户策略。如果定位于广泛散户，企业的目标客层涉及面广，但可能没有着力点。如果定位于大客户策略，企业目标客层的着力点明确，但可能因为大客户的流失对企业业绩产生致命影响。企业对客户集中度的决策同样与所处行业特性相关，与企业策略相关。
集中度的高低与企业是否具有发展潜力，并非具有绝对的正相关或负相关关系。
企业产品和客户集中度的具体做法，是企业策略的具体表现之一。研究企业产品和客户集中度的高低，重点要看企业的这种策略是否与产业环境相配合。
下面将分别以信维通信（300136）和机器人（300024）为例，说明企业的产品和客户集中度分析。
24.2 信维通信的产品和客户集中度
信维通信处于消费电子行业的上游零部件制造领域。公司产品从单一通信天线逐步发展到天线、连接器、音射频及相关零部件，应用终端从手机逐步发展到包括笔记本电脑、平板电脑、可穿戴设备及汽车等，并且从民用产品逐渐向军用产品拓展。
对信维通信的产品和客户集中度分析，我们可从如图24-1所示的几个方面着手研究。
图24-1 信维通信历年前五名客户合计销售金额及占总销售金额比例
信维通信产品以移动智能终端天线为主，以O形连接器和音/射频模组为辅，同时附加新材料、精密五金等其他产业链。
在2012年以前，公司主要客户为国内客户，前五名客户销售额占总销售金额的比例从2009年到2011年不断提高。在2012年收购原莱尔德（北京）之后，信维通信逐步开展剥离小客户，专攻国际大客户的策略方针。其如今已成为华为、三星、微软、索尼等国际知名品牌的供应商。公司前五名客户合计销售金额占比已接近80%，如表24-1所示。
表24-1 信维通信历年前五名客户合计销售金额及占总销售金额比例
续表
2015年年报中披露，信维通信有单一客户销售比例超过30%的情况，该客户在2015年贡献的销售额达42 597.4万元，占年度销售总额比例达33.26%。该客户为公司近几年重点开发的国际大客户，经过两年多的合作，公司逐渐在技术、服务、价格等方面得到了客户的认可，逐渐成为其核心供应商，带动了整体销售额的快速增长。
24.3 机器人的产品和客户集中度
新松机器人隶属中国科学院，是一家以机器人技术为核心，致力于数字化智能制造装备的高科技上市企业，公司的机器人产品线涵盖工业机器人、洁净（真空）机器人、移动机器人、特种机器人及智能服务机器人五大系列。新松现拥有1 600余人的研发创新团队，形成以自主核心技术、核心零部件、领先产品及行业系统解决方案为一体的完整产业价值链，并将产业战略提升到涵盖产品全生命周期的数字化、智能化制造全过程。
对新松机器人的产品和客户集中度分析，我们可从以下几个方面着手研究。
一、产品集中度
新松机器人以工业机器人技术为核心，通过研发创新，开发了基于工业机器人的自动化成套装备，提升了工业机器人的功能，拓展了应用领域，形成了大型自动化成套装备与多种产品类别。图24-2是新松机器人2014年、2015年的营收分布情况。新松机器人现已形成“4+X+Y”的产品架构。
图24-2 新松机器人2014年、2015年营收分布情况
“4”是指公司目前拥有四大类产品：工业机器人、物流与仓储自动化成套设备（简称物流与仓储设备）、自动化装配与检测生产线及系统集成（简称自动化装配与检测）、交通自动化系统。
1.工业机器人
新松的机器人产品组合十分多元，包含圆柱坐标机器人、并联式机器人、多关节机器人等，以及洁净机器人及特殊用途机器人。
2.物流与仓储设备
物流与仓储设备包括移动机器人（AGV）和自动化立体仓库两类产品。新松机器人以移动机器人（AGV）为核心，推出一系列周边物流应用产品，包括堆垛机、自动化输送设备以及高速分拣系统。自动化立体仓库实现货物的立体化、自动化储存，为企业实现管理的信息化提供数据基础。目前该公司仅着重于向工业客户提供物流解决方案。
3.自动化装配与检测
新松机器人具有强大的系统整合能力，应用工业机器人控制器技术、传感器技术和模式识别技术，结合网络技术、自动传输等技术，形成自动化装配与检测生产线，成为顶尖的自动化装备解决方案供货商，特别是在汽车与电子产业。
4.交通自动化系统
新松在交通产业的解决方案可分为两大领域，分别是自动售检票系统（AFC）以及轨道交通监控系统。新松是沈阳及墨尔本地铁系统的AFC供货商。
“X”是指公司已研发或定型的具备批量生产能力的产品，包括特种机器人（军工）、激光装备、洁净自动化装备、纳米绿色制版打印设备等。
“Y”是指公司正在进行预研的项目，包括：石油装备机器人、电梯卫士、太阳能电池成套装备、智能服务机器人等。由于中国工业自动化趋势明显，公司新产品储备丰富，正在形成开发模块化、产品系列化、生产规模化，产品结构仍在快速变化之中。
二、客户集中度
新松机器人近年来注重对大客户的重点开拓与维护，有效实施大客户营销战略。
2015年11月，新松机器人先后与国际企业西门子和欧姆龙达成战略合作协议，布局其“大市场、大客户”的市场营销策略。
例如，新松机器人与欧姆龙的合作中，欧姆龙会优先选择及推荐客户采用新松工业机器人产品，包括新松机器人业务所涉及的电子、汽车等相关市场领域，而新松机器人优先选择欧姆龙作为其工业机器人产品相关子系统或元器件的供应商。
图24-3是新松机器人前五名客户销售额及占年度销售额比例情况。
图24-3 新松机器人前五名客户销售额及占年度销售额比例情况
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